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销售不跟踪,等于一场空!

2019-05-09 17:08:48

在销售界,一直流传着这样一句话:

销售不跟踪,等于一场空!

由此可见,销售跟踪这一环节

对于销售转化与成交有多么重要。

 

有数据调查显示:

1%的销售是在电话中完成的;

2%的销售是在第一次接洽后完成;

3%的销售是在第一次跟踪后完成;

5%的销售是在第二次跟踪后完成;

10%的销售是在第三次跟踪后完成;

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

 

这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。然而多数情况下,人们只做到了前3层,就放弃了。

 

作为一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,究竟该采取什么样的策略?今天来详细探讨一下:

 

1、客户跟踪策略

 

► 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

► 为每一次跟踪找到漂亮的借口;

► 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;

► 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解客户最近在想些什么?工作进展如何?

 

2、客户心理的要点及要点间的关系

 

► 是否对产品了解?

► 是否对产品认同和满意?

► 是否有购买需求?

► 是否有购买意向?

 

这可以从两个角度分析:

① 客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。

② 客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

 

从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

 

3、客户沟通中易犯的误区

 

► 讲解产品滔滔不绝,不能把握重点

      很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。


      客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

 

► 被客户的问题所困,不能引导客户购买

     销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。

     有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。

 

     销售是人与人之间的活动,要懂得灵活应对才能把握商机,直达成交。

 

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